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Come un ragazzo timido e introverso e con una forte paura di sbagliare chiude costantemente contratti SEO al telefono da più di 1500€/mese

* telefono che suona *

Ciao sono Davide Venturini, ti chiamo in merito alla tua richiesta che mi hai mandato per email..
Ciao Davide, come stai?
Molto bene ti ringrazio, a te come vanno le cose?
In quel preciso momento, mentre facevo quella domanda, ero ansioso e stressato.
Bene, grazie...
Benissimo, volevo fare due parole con te per quel progetto di web marketing
Cosa scusa?
Volevo discutere con te sulla tua richiesta, dicevi che volevi più visibilità per il tuo sito?
Intanto ripetevo a me stesso di parlare più lentamente...
Scusami, chi hai detto di essere?
Nonostante fossi al telefono, diventavo paonazzo (rosso in viso) e mi sentivo totalmente in imbarazzo.
Sono Davide Venturini, mi hai scritto tu dicendomi che avevi bisogno di un lavoro sul tuo sito
Ah si! Scusami pensavo fosse un amico...
In verità questa chiamata se l'aspettava...
come può essere che non si ricordava? 
Ho davvero parlato in modo poco chiaro? 
Deprimente, perchè sapevo già di aver iniziato nel peggiore dei modi...
ok ma come potevo fare per cambiare la situazione?
Scusami sto finendo un lavoro, riusciamo a sentirci fra una decina di minuti? Ti chiamo io...
Ok, fine dei giochi, frase già sentita, disco già ascoltato.
Ho accettato, che altro avrei potuto fare?
Ok va bene, ci sentiamo dopo, grazie ciao
Questo è solo uno dei tanti casi di come gestivo le chiamate, e molte di queste erano gestite anche peggio...ma cavolo, io conosco il mio mestiere e neanche ho iniziato a spiegargli il servizio!
Pur conoscendo la tecnica, non riuscivo a vendere tutte le volte che volevo e inconsciamente pianificavo il fallimento già prima della chiamata.

E chiamate dopo chiamate mi sentivo sempre più incompetente, non di certo un esperto in SEO.

E inoltre, una chiamata come questa, è una chiamata di un lead caldo, un lead che mi aveva già contattato ed era interessato ai miei servizi...o meglio, cosi sembrava.

(ovviamente non tutte le chiamate erano cosi, ma anche se si ricordavano chi ero, magari temporeggiavano per altri motivi)

Vabbè, ti dico cosa mi è successo poi...il prospect mi ha richiamato davvero e sono riuscito ad entrare nel processo di vendita e…

Vendita chiusa!

Non sto scherzando, ho chiuso quella vendita che sembrava ormai persa per più di 1300€/mese con un contratto di 6 mesi!

Direi niente male per come era partita e per come io non avessi comunicato per niente bene...ma...al di là di questo, io avevo un funnel di vendita ben preciso da seguire.

Ed il funnel è stata la mia salvezza con il cliente.
Non è stata la mia abilità di "parlatore" che non ho, a salvarmi, ma bensi il funnel, ovvero un processo di vendita ben scritto, da seguire passo a passo.

Certo, parliamoci chiaro, non è sempre stato così, ricordo la prima call quando ancora non avevo un funnel.
Ciao sono Davide Venturini, ti chiamo per quella richiesta SEO
Ah si, ciao Davide...
Si, allora ti chiamo per discutere un pò della tua richiesta...
Ok dimmi
A questo punto esitavo, cosa diavolo avrei dovuto dire? 
Tutte le volte questa domanda, tutte le volte ci pensavo e dopo almeno 5 secondi di silenzio e imbarazzo uscivo con:
Hai mai fatto SEO prima d'ora?
Provavo poi a fare altre domande del momento, si vedeva lontano un miglio che non ero preparato, che non c’era alcuna struttura dietro e sopratutto avevo la presunzione di poter vendere i miei servizi immediatamente, alla prima chiamata. 

Sbagliatissimo.

Altro giro, altro regalo, altro prospect bucato.

Cosi, stufo dei miei insuccessi, ho speso una settimana per creare un nuovo template per le mie offerte, un template molto bello ed esaustivo che ho provato subito con un nuovo prospect.

Mi arriva la richiesta per email, fissiamo l’appuntamento al telefono e nel frattempo analizzo il suo business e creo la proposta fatta per lui con il nuovo template.

Ci sentiamo al telefono, la conversazione stava andando molto bene, la mia proposta gli piaceva un sacco ma giunti al prezzo cambiò idea.
1000€ al mese è una cifra bella tonda
mi disse ridendo… 

Non mi ero mai sentito così in imbarazzo come in quel momento, fiero di aver creato qualcosa che ero convinto funzionasse e invece la realtà sbattuta in faccia fu totalmente diversa.

E’ stato terrificante.

Quante persone avrebbero accettato veramente? 
Forse la cifra era troppo alta?

Stavo completamente sbagliando tutto, in quanto il problema non era la cifra troppo alta che il cliente non poteva spendere, ma bensì era una cifra che io non potevo vendere in quel momento.

Quindi qualcosa di sbagliato c’era sicuro, e in quel caso era il processo di vendita.

Analizzando successivamente la chiamata era ovvio che il processo non funzionasse, cosi ho provveduto subito a cambiarlo.

Studiando avevo capito che maggiori sono le volte che hai contatti con il tuo prospect, maggiori sono le possibilità di chiusura.

Cosi ho pensato e aggiunto diversi step prima di arrivare alla chiusura con il prospect ed ho creato un funnel che mi permettesse di avere diversi contatti con il prospect prima della vendita.

Ed ha funzionato.
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